作者：一勺言

京津冀一體化是個老詞，習李新政后，老詞變熱詞，熱詞更值錢。

財政部曾說，未來六年，京津冀一體化需要投入42萬億元。消息見報后，財政部立馬否認。但是根據(jù)2014年的數(shù)據(jù)，保守估計，未來這三地在京津冀一體化方向上的固定資產投資，每年合計不會少于1萬億元。

大大決心很大，錢景很大，樣本更大。

說的正是長三角案例。自1982年上海經濟區(qū)建立至今，長三角經濟一體化以10%的人口，創(chuàng)造了國家25%的GDP產值。

那么，地產紅利會有多大？

帶上地產二個字，這個紅利數(shù)字就變成了敏感詞，連猜測本身都是敏感行為。按照互聯(lián)網上的敏感行為模式來評估，這個隨之而來的地產紅利應該不是一般的大。

但中國城市和小城鎮(zhèn)改革發(fā)展中心主任李鐵立刻就發(fā)表了盛世危言，他說：

“有一個發(fā)展趨勢是不可逆轉的，作為企業(yè)家一定要清楚，就是北京的虹吸效應——人口聚集效應在未來很長一段時間內不可能發(fā)生改變。北京的服務業(yè)發(fā)展機遇太多了，文化、休閑等均可發(fā)展，不要一提一體化就想到房地產。各地現(xiàn)在都在炒作京津冀合作當中的房地產發(fā)展機遇，這恐怕是企業(yè)家的一廂情愿，因為在競爭過程中，河北和天津還不具有絕對的優(yōu)勢，所謂的優(yōu)勢就是它們可能會提供廉價的的土地和勞動力。”

李主任是開發(fā)商組織的地產論壇的座上貴賓，就是因為，他一直嚇唬開發(fā)商。

一勺君不敢與李主任辯論，但是私下覺得，按照當前股市（不作不死）與實體經濟（保七大戰(zhàn)）均震蕩下行，唯獨樓市溫度不減的局面來看，京津冀一體化的前程，首先會是地產狂歡，繼而產業(yè)導入，最終產城一體。

這一路徑符合多數(shù)中國人的投資心態(tài)，這種心態(tài)是過去十年在房地產的熔爐與血淚里練就出來的，淬火而生，不輕易消失?？傊?，中國人有一個本事，把政治家大多數(shù)美好的施政方略，都輕易演繹成一個簡單的事：買房。

假如把京津冀一體化稱呼為一場地產晚餐，那么，這個晚餐可是個價值數(shù)千億元的名利場——誰都想分一杯羹，就看誰能拿出真本事。

有兩家河北籍公司在這波大行情里冒了出來：華夏幸福與眾美地產。前者知名，后者低調。但是他們的冒出都有一個共性：沿著京冀邊界，布下了多個棋子，十年辛苦，一朝出頭。

截止上周末，華夏幸福（600340.SH）年內銷售額455億元，市值是616億元，這一數(shù)字足以把它抬至房地產10強俱樂部，但是，更多的人甚至并不知曉。

這個公司很有意思，大部分營業(yè)額來自于地產銷售，但是市值故事卻來自于它的PPP模式，向政府提供產業(yè)園的基礎設施建設、招商與運營管理等公共品，變政府為其客戶。

券商報告如此寫，基金經理按產業(yè)概念估值，于是，非主流的地產故事很受歡迎，甚至走出北京，走出國門，越不主流越值錢。

另一個公司是眾美，起家于石家莊，2001年開始地產開發(fā)，是石家莊“三年大變樣”決策的受益者。從2009年開始，眾美提前布設京津冀一體化的棋局。通過一級土地方式進入北京和環(huán)首都區(qū)域，先后在香河，門頭溝，大興，天津與石家莊正定新城拿下地塊，站在河北承接京津產業(yè)轉移的風口上，眾美的京津冀概念范兒很足。

它深耕的地產領域其實極其傳統(tǒng)，但是玩法相當新銳，也吸引了晚宴上諸多挑剔的視線。

一勺君與眾美集團的管理層有過溝通，獲得如下強烈印象：“參謀本部”對局勢與打法非常清醒。

目標：中心城市核心區(qū)域向外遷移、非首都功能外遷客戶

戰(zhàn)術：定制。

戰(zhàn)術分解：B2B與B2C。

B2B：針對產業(yè)外遷的團體客戶，比如產業(yè)單位的整體搬遷，研究此類客戶的居住習慣，團體特征，如物業(yè)、配套與交通需求特征。

B2C：針對群體客戶，如同一年齡群體與收入階層群體，研究此類群體的年齡、收入、個性等需求，進行歸納，定制產品與服務。

目標：2016年，服務1.5萬戶定制客戶；2017年，服務3萬戶定制客戶。

任務分解：2017年之前深耕京津冀，四個片區(qū)，三個城市加環(huán)首都區(qū)域，2020年前，布局全國30個以上的省會城市。

主戰(zhàn)場：環(huán)首都區(qū)域，京北區(qū)指張家口，懷來，赤城，京南區(qū)指涿州，京東區(qū)指香河。中心城市核心組團外遷，比如石家莊二環(huán)內向二環(huán)外、石家莊正定新城遷移，天津市區(qū)向濱海新區(qū)，北京核心區(qū)域向五、六環(huán)外遷移。

晚宴上，名流眾多，小企業(yè)眾美為何有資格入選這場環(huán)城之戰(zhàn)？

資格來自于這家公司的定制基因。早在創(chuàng)立之初的代表作品石家莊鳳凰城項目里，它就以團體定制出名，長長的客戶清單上，滿是公司客戶、政府部門客戶與學?？蛻簟Ｒ簧拙催^這份客戶清單，客戶畫像能力令人佩服。而據(jù)眾美的領導人稱，這樣的地產定制服務，已經占到眾美營收的1/3強。

這樣的策略，早期是商品房單位合作建設，如今升級換代為定制開發(fā)，仍然面向機構與群體，卻有著完全不一樣的意義。

早期的商品房單位合作建設，因其價格比市價低，可以解決提前回籠資金，改善開發(fā)商的現(xiàn)金流，合作單位共建配套；付出的代價則是利潤率偏低。如今的定制開發(fā)，則在很大程度上，已經成為一種生存的本能。

此話怎講？地價越來越貴，資金成本越來越高，如果拿了地，客戶卻未見蹤影，甚至幾個月后才啟動拓客，一旦項目定位不準，或者外部環(huán)境波動，那么，這樣的風險開發(fā)商越來越承受不起。

因此，定制開發(fā)、客戶需求前置，在一個高風險的開發(fā)年代，成為房企的生存利器。2011年8月，中國房地產研究會房地產法規(guī)政策委員會組織專項課題研究小組，對這套模式的科學性和價值點進行過系統(tǒng)性闡釋。

眾美地產的一個高管對一勺君說，眾美就是以定制服務客戶數(shù)量的持續(xù)增加來定義自己的發(fā)展。“2016年，力爭定制服務一萬五千客戶，并按照年度定制服務客戶數(shù)量來定義土地、資金等資源配置，比如說，北京服務五千客戶，這五千客戶需要多少土地，需要什么樣的產品和服務。”

這個說法真心挺開腦洞的。一勺君認為，如果按照這個做法來，地產商的人員搭配、投融資與開發(fā)模型就近乎重寫了，難度與前景成正比。

寫到這里，一勺君也突然有了一個體會：為何越來越多的營銷操盤手愿意單飛，基于互聯(lián)網技術，去做一件專業(yè)的、可單獨估值的客戶畫像平臺？

這里面的地產商需求簡直就像瀑布。

當然，有了策略與方向，還得有足夠數(shù)量的原材料做底，而且，要多點開花，才有挑選余地。

“我們目前土地儲備可以滿足未來三年服務三萬客戶的需求，也正在和央企金融單位及政府合作進行一級開發(fā)，低成本大規(guī)?？沙掷m(xù)取得土地。”他說。

有了金剛鉆，有沒有瓷器活呢？產品能力是最后的承載容器，沒有它，非誠勿擾。

眾美的產品庫還是較為豐滿的：專注新城鎮(zhèn)投資建設發(fā)展的“定美園”，專注都市遠郊度假、旅游、休閑的綜合體產品“歡樂匯”；在海外建立創(chuàng)新研發(fā)平臺，和外國專家局合作，提升國際化；以及通過定制服務提供一站式全生活解決方案。還有一個“眾美三日”。“眾美三日”是指每月1號產品尖叫日、15號質量放心日，以及26日服務感動日等三次專項會議，每月都會組織。

每一輪國家級別的政策導向，都意味著海量的資金注入，也往往會成為一些黑馬從中崛起的良機。華夏幸福與眾美有沒有機會，成為最有識別感的京津冀地產概念股，要看各自努力。但可以確定的是，要想從這場地產晚宴中成名，必須吃相要優(yōu)雅。